javier, y que opinas de la estrategia de precios opacos para los empaquetados dinamicos? Puede ser una buena opcion para no competir con sí mismo y a la vez mantener una estrauctura flexible en precios (y a veces agresiva si es necsario)?
Pienso que la estrategia de precios opacos es directamente incopatible con una estrategia "desnuda tu empresa", porque para llevarse a cabo, se ha de ser muy cuidadoso, y es sencillo que algunos distribuidores detecten tu estrategia , generen mala atomosfera en tu marca por ello y repercuta negativamente en la capacidad negociadora.
La paridad de precios pienso que es muy positiva en mercados donde se habla de grandes volumenes de roomnights y el precio es verdadermanete el factor determiante, como pasa en los hoteles express o subruban vinculados a cliente de negocios.
Sin embargo, cuando el cuore de un negocio es precisamente la experiencia que vive el cliente, deberiamos hablar más de añadir valor a la estancia del cliente desde un putno de vista de experiencia vital, con beneficios reales y duraderos sobre el cliente, con sinergias en la comunicaicon positiva, como elemento diferenciador de la competencia, ya que a mejor experiencia, mayor valor percibido, mayor posibilidad de precio o incluso de estructuras variables.
Por otro lado, como comenta javier, pienso qeu es cierto que las best practices de la industria aeronautica con la gestion de slots, como el revenue management de los aviones que fue pionero en esta tecnica, por lo que es logico que afloren dsitribuidoras fomentadas por el capital riesgo que gestionen slots de habitaciones en fecha ( valor teorico segun temporada o si existe un major event en la zona), comprando y vendiendo estos lotes en el brazo comercial turistico, por lo que andando un paso mas, la diferenciacion es la percepcion de valor del producto, como ocurre en la bolsa, y eso se genera maximizando el beneficio para el cliente y la imagen de marca como asociacion con beneficio real , diversion, descanso, escapismo, union familiar y otros muchos valores que siempre estan en alza.
Existen ttoo que siguen muy de cerca la paridad de precios en hoteles suburban, pero realmente cuando hablamos de TTOO de vacacional, a mejor puntuacion de sus clientes en tus hoteles, mayor posibilidad negociacion al alza, mayor poder negociador.
Si ademas, cuentas con una estrategia de conversion poco agresiva de cliente nonyield a cliente directo o yield, es sencillo que ocurra un escenario en el que ganas este segmento rapidamente, con mayor GOP y repeticion de compra por año, de forma que aumenta tu poder negociador frente al TTOO al ver que se queda sin la misma porcion de tarta que antes, asi que sube precios, por lo que el beneficio de la empresa sube exponencialmenta, tanto por un canal como por el otro.
Aun asi, en una estrategia de transparencia, mostrando una imagen de honestidad, pienso que se ha de trabajr en la paridad de precios de canal,por coherencia, credibilidad e imagen de seriedad y buen hacer, que siempre es improtante en una marca, lo cual no evita, que dispongas de servicios de aumento de valor , exclusivamente par aquellos canales que quieres potenciar por ser mas rentables, ademas de ganar posibilides de rentabilizar aquellos huecos yield que quedan vacios pòr precios inferiores ( igual que en los aviones).
Muchos saludos
David Vicent
Rafael Martinez dijo...
Hola,Javier,
pretendo discutirte dos de los tes inconvenientes que planteas:
- Respecto al primero, creo que el precio lo debe marcar el mercado. La arifa de un hotel debe estar marcada por la tarifa del mercado cada día, día a día (un buen departamento de Yield se ace necesario). Y la tarifa decidida para cada día debe ser la misma en todos los canales. Creo que hoy por hoy la competitividad debe labrarse en la calidad del servicio, y no en el precio. repito, el precio, el de mercado.
- respecto al segundo inconveniente. Si no antienes los mismos precios en los diferentes canales, te puede venir Transhotel y "obliarte" a bajar su tarifa a 60€ cuando vea que tienes abiertos los "bancoteles" (permíteme el término). O llega El Corte Inglés y "te mete en la nevera" (no te hace ninguna reserva), si descubre que le estás marcando un precio superior al que le marcas a Iberia.
Eso es todo. He querido poner nombres concretos porque son casos que he vivido.
Un saludo,
Rafael
Apreciado Javier
Entiendo tu inquietud centrada en los eslabones de la larga cadena de distribución turística, creo que hay que discernir entre la distribución de ciudad de la de costa.
En la de costa, debería propiciarse el cambio de precios netos a agente, sin control del precio final publicado hacia el pago de comisión por comercializar, para controlar precios publicados de venta finales.
En cuanto a objetivos entiendo que los propietarios de hoteles sueñen con la venta directa, (camino lento y costoso), lo sabéis y algunos apostáis por la diversificación orientada a obtener posicionamiento propio descartando eslabón a eslabón la larga cadena distribuidora.
Compaginar, costes/beneficios, es complicado y tu lo sabes.
El precio justo en turismo no existe.
En fin que el tema daría para mucho, he intentado sintetizar y dejar solamente una breve pincelada, sincera de mi humilde opinión al respecto, que seguiré en función de los siguientes post que dedicaras a completar la trilogía.
saludos cordiales.
Muchas gracias Rafael por tu aportación. Supongo por lo que te leo que trabajas en hotel urbano. ¿Es así?
Joan, completamente de acuerdo que la distribución de costa es todavía muy diferente a la de los hoteles urbanos. ¿Crees que van a converger o que se mantendrán estas diferencias durante mucho tiempo?
Espero vuestras respuesta y más aportaciones este tema es apasionante para mi.
Muchos saludos a todos
Javier García
Rafael Martinez dijo...
Javier, no se te escapa una.
Trabajo en Auditorium Hoteles, cuyo buque insignia es el Hotel Auditorium, en Madrid (Urbano) y con 869 habitaciones.
El tema también me atrae muchísimo. De hecho estoy embarcado en un proyecto de interación de sistemas de distribución de reservas, donde la paridad de precios, de momento, es una de las premisas. Digo de momento, porque nunca se sabe.
Un saludo,
Rafael Martínez
Rafael Martinez dijo...
Me he comido la "g" (interación por integración).
He olvidado comentar que es muy edificante compartir puntos de vista con profesionales de hoteles vacacionales, o turísticos, o de costa (no se cómo preferís llamarlos). Me está pasando en mi grupo "procedimientos hoteleros y formación", con David Vicent. Es una maravilla debatir con él. Se lo dices de mi parte.
Javier Garcia Cuenca dijo...
Por supuesto como veo que sabes David trabaja con nosotros y tiene la suerte de que conoce ambos mundos: el vacacional y el urbano.
Me parece que la paridad de precios es una buena estrategia en general, a veces muy complicada en materializar por la cantidad de IDS y de sistemas a actualizar, sin embargo me parece que considerarla la única estrategia posible creo que es un error.
¿Que ocurre por ejemplo si un hotel tiene un ritmo de entrada de reservas correcto a su tarifa A pero no suficiente para llenar el establecimiento? ¿La mejor opción es bajar el precio en todo el mercado y perder las reservas que entran al precio sin descuento? o por el contrario sería una buena estrategia dar un cupo pequeño a un operador en una zona fría del hotel a un precio más bajo??
Bueno son algunas dudas que tengo. Animaros todos entiendo que este tema lo merece
Muchos saludos
Javier García
Joan Gou Campamar dijo...
Amic Javier y Rafa,
la perfeccion no existe, ello no nos libera de la busqeda constante.
Cuando se trata de establecimientos de costes fijos y muy elevados, la situacion reservaria a veces hace que se tomen decisiones, por la incertidumbre.
seria fantastico poder operar con cupos garantizados a un precio razonable, solo que os condena a gestionar nuevamente centros de costes.
No tengo la solucion al conflicto, pero de vuestra capacidad de maniobra, tiempo y clientes satisfechos, se alcanzara un equilibrio, el secreto a mi entender esta en el cliente, sea particular, operador,autocarista, receptivo local, etc.
Siempre comento que con los años que nos visitan turistas tanto en Benidorm como en Lloret, hubieramos solamente satisfecho al 20 por ciento de ellos, hoy habria cola de espera para disfrutar vacaciones en nuestros destinos.
Un cordial saludo a ambos.
Rafael Martinez dijo...
Javier,
en cuanto a lo primero que planteas, la solución pasa por una integración de sistemas de distribución. no es traea fácil, pero es posible, aunque un proceso muy lento.
Respecto a tu cuestión, decirte que "no es oro todo lo que reluce". Tú no puedes hacer pública una bajada de tarifas para un canal en concreto. Pero...cupos ocultos, descuentos por reserva con una antelación determinada,..teléfono y fax...
A todo esto, con grandes agencias y centrales con una gran capacidad de reacción de envío de reservas se puede jugar. Eso es lo que he oído que hacen por ahí algunos hoteles.
Saludos,
Rafael
Perdona Edu te debía una respuesta de paso contesto a David.
La estrategia de precios opacos para hacer promociones sin romper la paridad aparente de precios no es una mala estrategia puesto que permite seguir teniendo demanda a precio alto y captar demanda de precio bajo sin romper el canal y crear un conflicto.
Estoy de acuerdo con David y a la vez discrepo en el sentido que puedes tener dos precios uno para acommodation only y otro para paquetes y no engañar a nadie siempre que sean iguales para todo el canal.
Es decir cada agencia que quisiese tendría dos precios uno para ventas de paquetes opacos y otro para precios de hotel.
El problema aquí es que las agencias suelen tener la tentación de enviarte todas al precio bajo. No se porque 
y por tanto es difícil de llevar a la práctica.
Muchos saludos a todos
Javier García
Completamente de acuerdo Joan. La clave está en el cliente. En este sentido todavía existe el debate en hoteles de costa sobre si una estrategia de precios flexibles o de descuentos de última hora cabrea o no al cliente que reservó a precio de tarifa.
En urbano creo que lo tienen totalmente superado por no hablar de las líneas aéreas donde puede haber cuarenta precios diferentes en el mismo avión.
De todas formas los descuentos de última hora hay que tener cuidado con ellos puesto que desposicionan al hotel en cuanto a imagen.
muchos saludos Joan
Javier G
Precisamente me refería a eso Rafael. Desde luego que el resultado a corto plazo del hotel será superior que en una estrategia taliban de paridad de precios.
saludos
Javier G
Hola Javier
La verdad es que el post, y la aportaciones siguientes me vienen muy bien, porque son las discusiones rutinarias que tenemos en el departamento comercial de www.ecohoteles.com , desde que dirijo el departamento comercial desde hace dos a
ños las cosas han cambiado muy rapido y siguen cambiando constantemente.
Desde nuestra empresa tenemos varias tipologias de hoteles, urbano y vacacionales (costa, islas, nieve). El hotel urbano es el que tira del departamento en cuanto a los cambios que se estan produciendo: internet, integracion de sistemas, yield managment, travel 2.0, posicionamiento en buscadores....etc
Yo estoy intentando empezar a cambiar todos los establecimientos, con los productos m
ás maduros y acostumbrados a la ttoo tradicional voy más poco a poco, pero sigo el camino de transformar los hoteles en cuanto a los nuevos criterios comentados anteriormente,y creo que tanto en vacacional como en urbano se acabará trabajando sin temporadas, electrónicamente con todos los intermediarios y podremos gestionar mejor el revenue de los establecimientos.
Lo que si que tengo claro es una cosa, los nuevos cambios desintermediaran algo el mercado, no digo que desarparezca la intermediaci
ón, ni mucho menos, pero el % de director subirá, ya que las cadenas hoteleras disponen de su propia agencia de viajes, abierta 24 horas al dia 365 dias a la semana, y encima se gastan dinero en posicionarla y atraer ventas directas, esto generará que mucha venta se desvie a través de las propias webs de los hoteles. Aunque creo que los intermediarios seguirán teniendo un peso muy importante en el mercaado, sobretodo los online.
Saludos
Alberto Duran
Director Comercial
www.ecohoteles.com
Hola Alberto,
Es un placer tenerte por aquí. Me alegro que la entrada te haya sido de utilidad. Creo que son cuestiones que debatimos la mayoría de nosotros en nuestro trabajo.
Respecto a la venta directa será la siguiente entrada que realice aunque sinceramente me apetece más la de la flexibilidad de las tarifas de los hoteles.
Por cierto tenéis un hotel en Alcocebre donde veraneo en un bungalow con mi familia, no sabía que era vuestro.
Muchos saludos y un placer conocerte online. A ver si en Fitur o en algún otro lugar nos conocemos offline.
Ciao
Javier G
Respecto a lo que comenta Alberto y pregunta javier sobre la tendencia del vacacional frente al urbano, si habr
á estrategia comun en el futuro, yo pienso que si, principalmente por las caracteristicas de quien reserva on-line, la tendencia al alza.
Los hoteles vacacionales, al ir transformando su estructura de demanda hacia el cliente directo, esta atrayendo a clientes con otro tipo de consumo del TTOO (fidelizacion, varias estancias cortas en el a
ño y mayor gasto/dia por estilos de consumos). En este sentido si se asemeja más a las posibilidades de yield de urbano. Por ejemplo antes llevaba un urbano en alicante con un 40% de tasa de TTOO, que al impulsar la estrategia web cambió a un 15%, que ademas traajaban on-request y a un precio mayor, cambio lo que los clientes pedian, aceptaban mejor la venta cruzada con otros hoteles de la cadena, y repetian compra, siendo predispuestos a la fidelizacion.De esta forma las acciones comerciales cambian, y por la elasticidad-precio que es mayor en urbano.
En tanto el vacacacional cambie su demanda hacia el cliente directo web, que es presumiblemente lo que ha de pasar en el futuro, se asemejar
á más a la gestion del urbano,es decir, clientes acostumbrados a reservar por web, mas sensibles al precio ( variable por la percepcion de valor de la marca, ademas), y con repeticion de compra mayor, asi como fidelizacion mas aceptada.
Por tanto, en el escenario que planteo, caben precios opacos, caben paquetes diversos a precios por canal, etc, siempre que la percepcion de valor de la marca sea la adecuada. Mientras el TTOO controle la mayoria del canal, estas estategias, las haran ellos, no los hoteleros que solo pueden renegociar mejor precio porque el cliente final que trae el TTOO pericbe un mayor valor-calidad del servicio.
Muchos saludos
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